Einleitung: Guter ROAS, schlechte Ergebnisse?
„Unsere Kampagne läuft super – wir haben einen ROAS von 5.“
Diesen Satz hören wir oft. Und trotzdem stellt sich am Ende häufig heraus:
👉 Unterm Strich bleibt kaum Gewinn – oder sogar ein Verlust.
Der Grund dafür ist einfach:
Der klassische ROAS betrachtet nur Umsatz. Er ignoriert die Realität hinter den Zahlen.
In diesem Artikel erklären wir dir:
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warum ROAS allein keine gute Entscheidungsgrundlage ist
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was COPA ROAS bedeutet
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und warum diese Kennzahl für Google Ads und Meta Ads deutlich sinnvoller ist
Was ROAS eigentlich misst – und was nicht
ROAS steht für Return on Ad Spend und berechnet sich so:
ROAS = Umsatz ÷ Werbekosten
Beispiel:
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10.000 € Umsatz
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2.000 € Werbekosten
→ ROAS = 5
Auf den ersten Blick klingt das hervorragend.
Aber ROAS beantwortet nur eine einzige Frage:
Wie viel Umsatz kommt pro eingesetztem Werbe-Euro zurück?
Was ROAS nicht beantwortet:
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Ob du Gewinn machst
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Wie hoch deine Marge ist
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Welche Kosten nach dem Verkauf anfallen
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Ob sich Skalierung überhaupt lohnt
Das Kernproblem: Umsatz ist nicht gleich Gewinn
Zwei Unternehmen können denselben ROAS haben – und trotzdem völlig unterschiedliche Ergebnisse erzielen.
Beispiel:
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Unternehmen A hat 70 % Marge
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Unternehmen B hat 30 % Marge
Beide fahren einen ROAS von 4.
👉 Unternehmen A ist profitabel.
👉 Unternehmen B verliert Geld.
Der ROAS sieht identisch aus – die Realität nicht.
Was ist COPA ROAS?
COPA ROAS steht für Cost of Profitability Adjusted ROAS.
Vereinfacht gesagt: der profitbereinigte ROAS.
COPA ROAS beantwortet nicht:
Wie viel Umsatz mache ich?
Sondern:
Ab welchem ROAS bin ich wirklich profitabel?
Wie COPA ROAS funktioniert (einfach erklärt)
Statt den Umsatz ins Verhältnis zu den Werbekosten zu setzen, fragt COPA ROAS:
Wie viel darf ich maximal für Werbung ausgeben, damit sich ein Verkauf noch lohnt?
Vereinfachtes Beispiel
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Verkaufspreis: 100 €
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Produktkosten, Versand, Gebühren: 60 €
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Gewinn vor Ads: 40 €
👉 Du kannst maximal 40 € für Werbung ausgeben, um break-even zu sein.
Berechnung:
100 € Umsatz ÷ 40 € erlaubte Ad-Kosten = COPA ROAS von 2,5
Bedeutung:
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Unter 2,5 → Verlust
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Bei 2,5 → Break-even
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Über 2,5 → profitabel
Warum COPA ROAS bessere Entscheidungen ermöglicht
Mit COPA ROAS kannst du endlich:
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realistische Zielwerte festlegen
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Kampagnen korrekt bewerten
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Skalierung sinnvoll planen
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Produkte mit unterschiedlichen Margen vergleichen
Statt:
„ROAS ist gut, also skalieren wir“
heißt es:
„COPA ROAS passt, also ist Skalierung wirtschaftlich sinnvoll.“
Typische Fehler, wenn nur auf ROAS geschaut wird
In der Praxis sehen wir immer wieder dieselben Probleme:
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Kampagnen mit hohem ROAS werden skaliert – obwohl sie kaum Gewinn bringen
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Produkte mit niedriger Marge werden aggressiv beworben
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Retouren, Versand und Gebühren werden ignoriert
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Entscheidungen werden auf Basis schöner Dashboards getroffen, nicht auf Basis von Profit
👉 ROAS kann gut aussehen und trotzdem gefährlich sein.
COPA ROAS in der Praxis: Wann er besonders wichtig ist
COPA ROAS ist besonders relevant, wenn:
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du E-Commerce betreibst
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du mehrere Produkte mit unterschiedlichen Margen hast
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du Google Ads oder Meta Ads skalieren willst
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du nicht nur wachsen, sondern profitabel wachsen möchtest
Kurz gesagt:
Sobald Performance-Marketing mehr sein soll als Reichweite und Klicks.
ROAS vs. COPA ROAS – der direkte Vergleich
| Kennzahl | Betrachtet Umsatz | Betrachtet Kosten | Aussagekraft |
|---|---|---|---|
| ROAS | ✅ | ❌ | Oberflächliche Performance |
| COPA ROAS | ❌ | ✅ | Wirtschaftliche Realität |
Warum viele Unternehmen COPA ROAS (noch) nicht nutzen
Der Hauptgrund ist nicht fehlendes Wissen, sondern fehlende Klarheit über:
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echte Margen
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variable Kosten
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Retourenquoten
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Skalierungseffekte
COPA ROAS zwingt dazu, sich ehrlich mit dem eigenen Geschäftsmodell auseinanderzusetzen – und genau das ist oft unbequem.
Fazit: ROAS zeigt Umsatz – COPA ROAS zeigt Wahrheit
ROAS ist keine schlechte Kennzahl.
Aber ROAS allein ist zu wenig, um gute Entscheidungen zu treffen.
ROAS zeigt, wie laut deine Kampagnen sind.
COPA ROAS zeigt, ob sie sinnvoll sind.
Wer langfristig erfolgreiches Performance-Marketing betreiben will, kommt an COPA ROAS nicht vorbei.
Einordnung aus der Praxis
Aus unserer Erfahrung als Performance-Marketing-Agentur zeigt sich immer wieder:
Unternehmen, die ihre Kampagnen anhand von Profitabilität statt Umsatz steuern, treffen ruhigere, bessere und nachhaltigere Entscheidungen.